论坛管理系统(论坛管理系统需求分析)

现在很多省总或多或少都会面临着这样的管理困局：管多了怕人跑了，管少了怕不干活，以为管理就是制度、考核，就是命令，以罚代管的现象严重。

其实，这种情况主要是省总作为一个销售管理者，对管理认识不清，不知道到底应该管什么？怎么管？缺乏有效的管理系统所致。

所以，我们要理清省总对管理的认识。

1、建立正确的管理观念。

省总作为一个销售管理者，应该有一个正确的管理观念，那就是你是想做一个“支持者”，还是做一个“管人者”。

这两者的区别就是支持者是要通过协助团队成员成功，从而实现自己的成功，是带领团队走向成功的人；而管人者是把团队成员当做自己成功的垫脚石和工具，只想让自己获得成功的人。

不同的思维，就会有不同的心态，不同的心态就会有不同的表现，所以，你是一个支持者，还是一个管人者，你是为了你自己还是为了大家，你的团队成员很快就会感觉得到。

当你成为一个协助他人成功的支持者的时候，你的团队成员会感受到你的支持和帮助，他们的回馈就是对你的理解和支持。而当你表现的是一个管人者的时候，你只是想压任务、搞活动，不管他人是否能够完成，也不问为什么不愿意做活动，下属遇到了问题你也不帮助解决，下属在干什么你也不知道，你还怎么指望他们在关键时刻能够支持你？

所以，要想做一个优秀的省总，首先要端正思维，要有一个正确的管理理念，要成为一个“支持者”，而不是“管人者”。

要想成为支持者，你首先要获得团队成员的信赖，所以，你要信守承诺、言行一致、始终如一。

其次，你要全心全意地关注你的团队成员。人只有在感觉到被百分之百地关注的时候，才会真正地接纳对方。而只有你的团队成员真正地接纳了你，他才能真正地接受你的想法，支持你的工作。

关注团队成员的方法，一是要了解他，二是在与团队成员接触的时候，要做到认真倾听，三是提供指导、支持和帮助，在对方想法不正确或者过于简单的时候给与及时指正。指正不能简单粗暴，而是要指出问题所在，如果需要给出解决方法的时候，要给出具体方法。

2、明白管理应该干什么。

管理应该干什么？

每当我拿这个问题问一些省总的时候，回答可以说是五花八门，比如“管人理事”、“管好人财物”、“建章立制、薪酬考核”、“业务管理、客户管理、人员管理、促销管理”等等。虽然说的都有道理，但是，并没有说明白管理应该干什么。

董老师认为，管理主要是这几件事：

1）目标与目标分解。

“目标和目标分解？”很多人听到了以后哑然失笑，“这个我们早就会做了！”

管理的很多内容其实就是我们日常总在做的一些事情，概念上一听都知道，但是，涉及到具体做法可能并不相同。

一种方法是分配式，就是我给你定的指标，是多少就是多少。

一种方法是妥协式，就是这个指标我们看上去比较民主地商讨，其实主要是讨价还价，最后折中一下。

一种方法是算账式，就是我们要根据你的终端客户情况、终端销量情况算一下你能够做到什么销量。

对于做品牌企业的省总，或者做的产品产品力强的省总，并且省总本身比较强势，就会比较喜欢用分配式的方法。

对于一般的企业的省总，并且省总本身比较不强势的，就会喜欢用妥协式的方法。

而一个懂管理的省总应该使用算账式的方法。

管理不是一个轻松的活儿，如果要采用算账式方法，你需要跟每个下属一起制定目标，要与下属对每个客户进行分析，一起探讨每个客户的销量情况，有什么问题，如何解决，怎么提升客户的销量，达到什么程度等等。所以，算账式方法不是一个简单的目标制定和目标分解的过程，而是一个如何完成目标的推演过程。

要想能够做到这一步，你就要了解客户的情况，否则下属说什么是什么，你就根本无法做出正确的判断。

制定目标然后是目标分解。

我们习惯上是把目标分解到时间、人员、地区、客户、产品上，当然这个要做。不过，我说的目标分解不仅仅是这些，还包括完成目标的行动目标。

行动目标是指要想完成这些目标，你需要做哪些行动？

从销量目标看，老客户完成多少？新客户完成多少？新客户开发多少？所以，需要开发目标。

日常拜访拉单完成多少？推广活动完成多少？促销活动完成多少？所以，需要推广活动目标，需要促销活动目标，需要日常拜访拉单目标。

当然，给下属制定目标是这么做，给省区制定目标也是这么做，不仅如此，队伍需要建设，还需要人员目标、培训目标。

2）行动计划。

有了目标，还要有行动计划。

没有行动计划，其结果就是月初给目标，月底看结果。那么，这个结果靠什么来保障呢？于是省总就会绞尽脑汁地去想促销方案。

行动计划才是实现目标的保障。

销售目标只是一个数字，要完成它，需要有计划的行动：

怎么开发新客户

做什么推广活动

做什么促销活动

做什么事情能让客户实现升级

哪些地方需要增人、换人，人怎么招

我们应该有多少培训

……

有了这些行动计划才能达成目标。

3）督导执行。

督导执行主要是要落实行动计划，一方面跟进每个团队成员的行动计划落实情况，防止有计划不落实，或者计划落实不到位，或者计划需要调整；另一方面在跟进的过程中及时地给予指导、纠正和支持。

要做到这一点，就必须知道我们的销售人员每天在做什么，做的对不对，做的好不好。

然而，销售人员的工作比较特殊，每个业务员都在市场上，每个人每天在做什么，我们的销售管理者并不能马上亲眼得见，所以必须要借助一套方法和工具来了解每个人的情况，这个包括：

也许有人提出疑问：“董老师，你说的这些东西我们都在用啊！感觉作用不大。”

为什么会出现这种状况呢？

因为，虽然这些管理上的名词是一样的，但是，往往很多人做的和董老师说的内容不同。就拿日汇报来说，我们很多人的日汇报总结性的汇报多，而董老师要求的是流水账式的汇报，要会 找差距、问原因、想动作 ，这是对日汇报的要求。关键是省总作为销售管理者，必须要对下属的日汇报进行反馈。如果不反馈，结果就会是大家觉得你也不重视这件事，做了日汇报也没有得到指导和帮助，最终就是敷衍、造假，甚至不了了之。

3、建立管理系统。

销售管理的核心就是这三项——目标设定与分解、制定行动计划和督导执行。

而这三项核心内容都有相应的一套方法和工具，这些方法和工具以及有效使用就构成了一套管理系统。

从销售管理的角度来看，管理系统主要是两大系统：

1）目标计划系统。

2）督导执行系统。

目标计划系统是一个规划系统，做好规划，才会心中有数，知道应该做什么，那些事是重点。

督导执行系统是一个解决问题的系统，通过及时了解下属的工作情况，对目标计划落实和销售工作给予指导、纠偏、支持和帮助。

对于每个省总，由于工作方式、方法和风格的不同，管理系统未必完全一样，但是都需要建立一套适合自己的管理系统。

有效的管理系统，能够让省总集中精力在重要的事情上，集中在有效的事情上，因而有利于提升自己的工作效率。

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