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近年来，我市跨境电商发展如火如荼，诸多传统外贸企业纷纷试水新型外贸模式。为推动企业发展跨境电商，提高企业跨境电商的意识和能力，近日，市商务局专门举办了阿里巴巴总部寻梦之旅大型活动，全市300多家企业抱团前往求取“真经”。

在阿里巴巴集团滨江总部，一场接一场兼具理论及实战经验的“头脑风暴”，令诸多企业主获益匪浅。

趋势分析 大数据推动新型外贸模式快速发展

“永康是国内跨境电商集聚的重要基地之一，被业内人士称为国内外供应商的‘圣地’。在这里，外贸模式正经历着一场悄无声息的变革，跨境电商的兴起和发展给诸多中小企业带来时代的机遇。”阿里巴巴浙江大区副总经理谢德忠说。

近年来，我市电子商务产业蓬勃发展，交易额连续几年位居全国前列。据阿里研究院发布数据显示，在2016年中国跨境电商创业25佳县（市）榜单中，我市名列第二位。我市工业制造发达，大部分产品直接面对终端消费者，不论是工厂自身还是下游贸易商，大都依托这些产品开展跨境电商交易。

如今，互联网应用已经深入企业，信息化在生产、营销以及内部效率提升方面起到了显著的作用。在谢德忠看来，随着互联网的发展，形成了大数据的积淀，诸多跨境电商平台从简单的展示功能向信用化、数据化功能深化，贸易方式也随之改变。

“网上交易已经发生了极大的改变，新的交易方式可以得出如此分析：购买者与店家的直接沟通交流越来越少，他们更加相信其他消费者的使用‘心得’，会在店家过往的交易记录中得出自己的判断。”谢德忠表示。

当下，跨境电商一度成为了外贸领域的蓝海，在这创富海洋中，大家都站在同一起跑线上，好口碑和好品牌均来自大数据的沉淀，来自第三方平台的数据展示更容易增添采购商的信任感。随着数据的不断积累，两者将形成正向的螺旋效应，快速培养跨境电商平台的优秀产品和品牌。

“传统外贸模式要相对简单，中小企业只能通过扎堆参加展会获得商机，对这些企业来说，如广交会这样的大型且人流量较高的展会费用比较高，跨境电商无疑在成本上更加符合中小企业的胃口。”我市不少企业主这样认为。

浙江安东电子科技有限公司总经理黄廷波同样觉得跨境电商具有传统外贸无法媲美的新优势，通过跨境电商，交易双方可以直接达成合作关系，下单快，交易的周期相对较短，可以减少中小企业在资本投入方面的压力，降低企业的外贸风险。正是凭借着跨境电商的诸多优势，安东公司在短短三年时间，产值从零增长到8000万元，成为我市跨境电商领域冉冉升起的一颗新星。

不少外贸企业主认为，跨境电商是外贸发展的一个趋势，过去两年，许多企业已经成功捞到了第一桶金，未来5到8年，将会有越来越多的企业投入其中。

头脑风暴 分阶段布局 形成三角模式

?冯迪洋：让外贸接单从“运气”到“惯性”

普特教育董事长、台湾跨境电商企业家顾问、浙江国际化战略研究院专家

过去，许多中小企业开拓国际市场都有一个“共识”，“运气”因素非常重要，广撒网却不一定能丰收，也许一个展会就能赚得盆满钵满。

跨境电商的发展可以说是传统外贸企业转型创新的一个良好契机，全球资源整合速度进一步加快，管理模式开始变革，因为你更加需要提升自我。在这里，信息不对称造成的运气成分被降到最低，“技能”型因素被不断放大。

进入跨境电商这一蓝海，传统企业转型需要注重解决好五个方面的难题：建立清晰稳定的战略决策；搭建良好的电商组织运营架构；解决线上线下品牌、渠道、团队、定价等方面的冲突；形成良好的电商营销策略、技能和方法，有效获取平台流量和资源；打造一支高效务实的电商团队。

与线下市场布局相比，电商渠道发展有其特殊性，一般可以采用四步法。初级阶段可以选择营销型网站、B2B平台；而后布局一些自荐性网站，采用“SEO+SEM”模式；再者可以选取视频和内容营销，让关注点更为聚焦；最后可以在SNS社交体系中布局，点对点直接面对目标客户。我们将其称为电商的四个发展阶段，即：平台系、搜索系、社交系和供应系，对企业来说，供应系无疑是其中的梦幻模式。

企业必须意识到，不管是对消费者还是采购商，兴趣比归属更重要，关联比产品更重要，网络比组织更重要。

?匡峰：让外贸日子不再苦逼

杭州匡氏纺织有限公司、杭州重力实业有限公司创始人

刚刚开始涉足跨境电商，也许那是每个没有找到正确方法的电商都会经历的苦逼日子，每天都在做数据分析，旺铺分析、转化率分析、客户分析、引流分析。

从“IT”到“DT”，我们逐渐开始享受到跨境电商的福利，产品附加值不断提高，订单承接能力持续放大，去中间商模式让我们具备更好的市场适应和开发能力。三年时间，我们的出口额单从零做到2000万元，大数据的积淀初见成效，最高单笔信保订单金额可达10万元。

期间，我们在阿里巴巴国际站形成了创新的“三支柱”模型，运营中心、产品中心和业务伙伴形成了牢固的三角模式，以营销推广、服务和开发支持以及相互之间问题的及时反馈，建立起高效运行节奏。产品中心负责研发、定制化生产、定价策略制定以及品质管控；运营中心参与流程优化，政策和营销计划制定；业务中心实现制度落地，业务支持和目标计划分解实施。

记者手记 大数据的积淀是无上利器

每每在网店上选购商品，除了观看产品的介绍的相关照片之外，第一时间会去看该款产品的“买家秀”，没有相关数据或者评论颜值不高的产品，根本不会提起你的购买欲望。同样，对于企业来说，如果一个渠道能够获得积累起足够多的消费者好评，那么他就能成为企业销售体系中的王牌，意味着企业愿意在其身上投入更多资源。

“IT”时代，改变的是人们获取信息的方式，提高效率和决策能力，解决信息不对称问题。而“DT”时代，改变的是人们的生活和消费习惯。

大数据时代的到来，人们的行为模式正在发生改变，随着互联网体系的不断健全，虚拟网络的信用方式正被人们所接受。正因为如此，拥有记录企业“轨迹”功能的跨境电商交易方式开始成为外贸全新的驱动力。近几年，我市从事跨境电商交易的企业不断增多，截至今年6月底，开始跨境电商模式的企业数量达到2600多家，成为我市外贸出口中不可忽视的力量。

我们知道，企业成长的脚步是其最重要的财富，在企业的宣传册上，大家都喜欢把曾经合作伙伴的名字展示其中，可以让新的客户对企业产生更多信任感。

然而，传统的外贸模式很难让这些信任感完整地积累下来，外贸各环节都是独立的，没有交叉，没有沉淀，彼此无法支持和赋能。尤其关检税汇的独立，外贸相对其它来说无法产生大数据，每接触一个新的客户都相当于从零开始。

诚如谢德忠所说，大数据成为评估企业信用好坏的最佳方式，他完整地记录着企业过去的所作所为，大数据的积淀成为开拓新客户无上利器的同时，也正成为外贸企业高大而坚实的贸易壁垒。

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