"你想在B站上卖东西？必须先了解这三关才能成功！" "如何在B站上做电商？三个关键步骤解锁新的商业可能" "挑战B站电商？成功必须经过这三个步骤的严格

B站，作为一家新兴的二次元社区，始终以内容为主导，近年来开始在电商领域大力发展，带动了其在直播电商领域的存在感的不断提高。 2023年第四季度及全年财报显示，B站实现了2023年全年正向经营现金流，其中Q4达成6.4亿正向经营现金流。CEO陈睿在电话会议上，也正式宣布将扭亏为盈的关键节点敲定在2024年Q3季度。

年轻人群体是B站的优势

B站的优势之一在于高密度的年轻人群体。根据数据显示，B站用户平均年龄结构在24岁左右，Z+世代用户覆盖率达到65%，主要分布在一二线城市，这类人群学历较高，有着较强的消费意愿和消费能力。然而，年轻用户对内容质量较为苛刻，内容越是深度、专业，越能引起年轻用户的关注和热情。B站在内容上对UP主的要求更高，也让内容营销更具挑战。品牌投放与内容的联系要紧密得多。投放低质、过载的营销力度不仅拉不来用户心智，还容易引发反感。重内容的特性实际上提高了商家在B站成功营销的难度

商业化新趋势：蓝链带货和直播带货

面对上述挑战，B站开始寻找新的商业化趋势。蓝链带货和直播带货成为平台的主要措施。

蓝链带货

蓝链是UP主插入并置顶的一条带货蓝色链接，通常伴有一段UP主推荐文案，用户点击即可跳转至商品购买页面。这一营销工具往往作为品牌投放UP主的配套设施，在内容种草后将产品直接链接交易场景，走的是B站擅长的“内容+带货”的路径。去年以来，不少品牌甚至是白牌，通过联动功效、保健型UP主，将蓝链嫁接到淘宝或是直播间，从而跑出不错的数据。在B站，蓝链带货数量是去年的4倍，超过7w，带货品类集中于零食饮料、美妆护肤及保健品等。

直播带货

直播带货同样成为B站探索的方向，2023年，B站跑出了单场带货5000万的时尚UP主@鹦鹉梨，作为验证站内女性消费力的标杆，目前已开播三场，以及单场GMV超1021万的@大物是也。直播带货已走向垂直化和细分化，不同主播有各自专精的品类。 用户在直播中也更容易被商品吸引，事实上，直播电商的盈利能力，远远高于其他的电商模式。

B站电商需要过三关

尽管B站在电商领域大力发展，但卡思认为，其需要经过“三关”才能实现电商化方式的推进。

第一关：电商基建尚不完善

建立电商生态的前提是基建，然而B站的电商基建尚不完善。在二次元社区多年的经营中，B站尚不具备成熟的电商基因。在直播带货层面，由于UP主及团队缺乏直播带货的经验，与淘宝商家也有待磨合。虽然B站现在与淘宝的绑定是大开环策略，但开环策略也会有流量损失、竞争力、商品售后服务等多方面挑战。

第二关：UP主需要撑起电商野望

当商家在面对内容质量要求极高的B站时，要做出好的营销，需要足够的实力、品牌影响力及预算，以及对内容的敏锐度。UP主需要把自己的商品或品牌与内容进行深度绑定，将商业做成内容的一部分，以此达成品效合一的目的。B站要吸引更多品牌入驻，就必须提供更为智能的达人匹配机制，降低与UP主的合作门槛，强调转化数据来打消商家顾虑。因此，如何帮助UP主找到适合的货盘，也是B站在电商化之路上急需解决的问题。

第三关：流量贵

流量贵是目前所有平台都面临的问题。然而，B站因其长视频特性而增加了更高的内容成本，需要用户在长时间的观看后才可能接受内容的推广。在拥有高素质内容的基础上，如何通过低成本的方式扩大平台的流量，是B站不得不面对的问题。

结论

尽管B站在电商道路上还面临很多问题，目前的商业潜力仍然广阔。 UP主作为挑战的主要因素，也是B站发展的主要希望。缺乏经验的UP主需要B站为他们提供支持和指导，同时，B站也需要与UP主更紧密地合作，创造出自己的独特优势。在成功引进更多品牌和实现长久增长的同时，B站也将不断发掘新的商业模式和营收途径，以在直播电商和电商领域中继续提供优质的内容。而对于B站用户来说，他们也将受益于平台的发展，因为更高质量的平台引入了更多和更好的内容，同时也将使平台更具商业价值。

希望B站在电商化之路上能够克服各种挑战，顺利完成扭亏为盈的目标。

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